第一部分

北大纵横创业合伙人管理实践

北大纵横的创业合伙人管理实践，源于王璞先生为我国MBA毕业生打造本土最大管理咨询创业平台的理想，通过构建创业合伙人文化和机制，开创了一条带领成百上千MBA毕业生合伙创业道路。

（一）事业领域的选择

1992年，我国开启全面市场化改革，在我国企业发展壮大的进程中，需要专业而系统的本土化管理咨询公司的管理咨询服务。

（二）创业合伙人的招募

1996年，北大光华管理学院第一届MBA学生毕业，厉以宁教授与一批老师及毕业生联合创办了北大纵横，为MBA毕业生探索新的职业选择。

（三）创业资金资源的筹集

管理咨询公司是典型的轻资产运营机构，不需要太多启动资金和运营资源。

（四）创业文化的高维构建

在北大纵横成立伊始，即有明确的企业使命，即“推动组织变革与成长”，同时制定了发展愿景，即“成为中国最受尊重的大型咨询机构”。明确的使命和愿景，吸引越来越多的MBA毕业生持续不断地加入。

（一）创业合伙人团队的探索

1996年到1999年，我国管理咨询行业处于萌芽阶段，企业事业机构客户的管理咨询需求较少。北大纵横采取“老师兼职拿订单，学生全职做项目”的模式运营，践行“合作、敬业、创新”核心价值观。

到了1998年，北大纵横荣获了北京市“高新技术企业”认定证书，成为咨询业第一家拥有人才引进权的高新技术企业。

（二）创业合伙人团队的传承

1999年，成为公司领导人的王璞先生，开始从社会上陆续招聘了几位有管理咨询经验的优秀合伙人。2001年，王璞先生当选了北京市科技咨询协会副理事长。2002年，《北大纵横管理系列丛书》正式推出，并参与创建了中国科技咨询业协会。

（三）创业合伙人团队的扩容

2000年，北大纵横开始在社会上和各大高效招募优秀的管理咨询师和MBA毕业生，团队开始扩容。

在团队发展过程中，北大纵横营造了民主、自由、平等的文化氛围，陈江、张伟、张海燕等一批2000年加入的合伙人都是一入纵横二十年，持续推动北大纵横自身的变革与成长。

（四）创业合伙人团队的培养

2002年，北大纵横设立了知识管理部、人力资源部、项目管理部等业务及职能管理部门，开启了公司组织化、制度化建设。

2004年，北大纵横通过ISO9001认证，成为咨询业第一家通过该认证的公司，这年，王璞先生还当选了团中央青年企业家协会副会长。

（五）创业合伙人团队的利益让渡

2003年，北京的非典事件给北大纵横经营带来了巨大冲击。公司通过老员工降薪、新员工加薪的方式，保留并扩大了队伍，成为百人团队。

（六）人单合一经营模式的打造

2001年到2003年，北大纵横采取的是直线职能制的经营模式，即“客户营销团队拿订单，项目运作团队做项目”。

从2003年开始，北大纵横增加了“诚信”价值观，打造人单合一的经营模式。项目制激发了合伙人潜能，推动组织裂变与合伙人成长。

（七）委员会制管理模式的打造

2005年，北大纵横先后成立了七大委员会，委员会设主任，主任负责履行“制度构建、制度运行”职能。

到2005年，北大纵横建立了民主的合伙人制度、公益的委员会制度、按劳分配的利益分配制度。这一年，王璞先生荣获了北京“五四奖章”荣誉，同时荣获了“全国劳动模范”荣誉。

第二部分

北大纵横营销合伙人管理实践

北大纵横的营销合伙人管理实践，走过了一条管理咨询平台构建与运营的战略营销发展路径，即围绕服务企业变革与成长，依次开展渠道营销、产品营销和社区营销。

（一）企业管理咨询需求走向规模化

2001年底，我国加入世贸组织，我国企业开始进入全面发展的快车道，企业对管理咨询的需求开始不断增加，管理咨询行业由利基市场逐步迈进主流市场。

（二）渠道营销合伙人的区域市场拓展

2001年，管理咨询从提供SWOT分析之类的方法工具，转到为客户提供整体管理解决方案。

2003年，借助非典事件，北大纵横的咨询业务也从北京为主，迅速扩展到全国市场。

（三）渠道营销合伙人的激励

在开拓市场进程中，北大纵横激励重点在项目奖金上，很好地驱动了所有合伙人，都把自己打造成为营销合伙人，高效地打开了全国市场，驱动北大纵横迅速成长为全国知名的管理咨询品牌。

2006年，公司“知识型员工管理体系” 荣获“首届中国管理学院奖”。

（一）企业管理咨询需求走向专业化

到了2006年，一大批MBA毕业生进入了企业的中高层管理团队，“扫盲性”的管理咨询战略窗口期结束，代之而来的是更加专业化的管理咨询需求周期的开启。

（二）培育“专业”价值观

2006年，北大纵横将“专长”收入了公司价值观。为配合“专长”这一价值观落地，制定了划拨研发经费等系列激励举措。

（三）在职能领域走专业化路线

2007年，公司成立了多个职能咨询中心。后来各职能中心被更名为事业部。新的集中化的职能咨询事业部取代了原来分散的业务合伙人运作模式。

变革后的职能中心，开始在人才汇聚、团队建设、产品研发、市场推广、客户开拓、项目运作等各方面开展精细化运营。

2008年，公司荣获“中国培训行业品牌机构”、“中国企业走出去”国家贡献奖、“中国管理咨询业标志性品牌”等荣誉。

（一）客户管理咨询需求走向产业化

始于2007年的全球金融危机，到2009年时，逐步波及到我国。大型企业开始产业聚焦，同时加强集团管控，中小企业开始主动深入参与到大型企业的价值链构建和优化进程中，同时加强核心竞争力建设。

从管理咨询需求来看，如果说过去是企业在精益管理上，通过管理咨询公司补管理短板，现在要从产业经营上发展长板。这时候对咨询公司就形成了更高层次的需求，咨询顾问既要懂管理，又要懂产业。

（二）合伙人团队在行业社区中寻求存在价值

2008年，北大纵横开始新一轮组织架构变革。由过去的以职能中心为组织划分的主线，变革为以行业中心为组织划分的主线，主动适应整个社会各行各业客户需求的发展趋势。

这种划分，驱动合伙人两条腿走路，既做专家，又做行家。想要成为管理专家，在北大纵横内部容易实现，因为公司有多年管理理论和方法论的积累，以及案例文献资料可供钻研和学习。想要成为行家，最有效的方式就是长期在一类行业里做咨询顾问，长期浸泡在行业社区当中，开展社区营销。只有成为行家，才能跟客户同频共振，同时适度超脱于实践，反而更容易做到适度超前引领。

2011年，公司荣获“中国最具市场价值的管理咨询机构”，王璞先生荣获“中国MBA教育20周年终身成就奖”。

第三部分

北大纵横生态合伙人管理实践

北大纵横的生态合伙人管理实践，就是循序渐进地培育创客合伙人、创利合伙人及创新合伙人，形成多元化、富营养的生态体系，走出一条赋能与聚能融合共生的智库事业发展道路。

（一）客户发展走向社区化

随着国家区域化、城镇化的发展，各个城市形成了独特的官产学研用生态系统。

北大纵横不仅需要在管理咨询及培训这类基本功能上融入全国各地的城市社区，更需要在自身组织上催生分化以构建区域化的支撑体系。

（二）城市运营中心的建设

2003年以来，北大纵横的员工招聘来源不再局限于北京市，这是因为客户在哪里，管理咨询顾问长期驻在工作地就在哪里。

2006年6月，北大纵横第一个城市运营中心在上海成立，成功推进了从项目开发到项目运作的全部本地化。2012年，北大纵横在完成全员合伙模式构建之后，开始大力推进城市运营中心建设，公司制度性规定城市运营中心主任必须由本地合伙人担任。

（三）城市运营中心的运营

在北大纵横本部职能部门支持下，全国各地的合伙人开展本地运营中心建设，从全国性和区域性两个层面构建北大纵横的客户价值服务体系。

2013年，北大纵横开展了“后MBA班”社区建设，累计开设了100个后MBA班，通过开展班级自治，打造知识型、学习型社区文化，为所在城市发展构建社区智力资源。

2014年，随着北大纵横城市运营中心的建设和后MBA班的运营，众多新老区域客户、后MBA学员及所属企业都有较强的投融资需求。这年，纵横资本成立。纵横资本依托北大纵横的合伙人团队的智力资源及内外部合伙人的资本资源，以新老客户和后MBA班学员企业为服务对象，提供股权投融资、债权投融资、并购整合及财富管理等资本类服务。

（一）客户发展走向生态化

近些年，大型企业在聚焦核心产业的“有限相关多元化”基础上，持续围绕价值链构建和补强，与中小企业协同共生，打造生态化经营场景。

北大纵横从2008年开始变革组织模式，把经营重心配置在行业中心这个“绩效单元”上。这些行业中心都是独立管理、独立运营、独立核算、自负盈亏的“阿米巴”类盈利组织。随着客户生态化发展趋势日益显现，公司的行业中心模式也要“随需而变”。

（二）行业中心的建设

随着众多客户关注和探索产业链生态化发展，北大纵横的行业中心管理也在稳步转型升级。首先是行业中心的实质性整合，由过去的不断裂变，不断细分化发展，开始向逐步集成化趋势调整。其次是行业中心的虚拟性整合，借助越来越发达的即时通讯工具等信息化、数据化系统，践行集中式学习和分布式运营模式。

（三）行业中心的运营

行业中心在北大纵横体系中，营利责任主体的定位不仅没变，而且还得到了加强。

公司赋予行业中心总经理更多权力的同时，也对行业中心的运营提出了更多元化的要求。首先是签单和做项目，这是最基本的职责，而且必须为之长期艰苦奋斗，以持续扩大经营规模和咨询质量。其次是行业研究和推广，发表行业特色的经营和管理类原创文章是对行业中心总经理的硬性要求，发布行业月刊和白皮书是对行业中心组织的硬性要求。最后是行业沟通和整合，就是要融入和引领行业社区交流与合作。2020年，将以往14年一以贯之的每年为期1天的“中国管理五环峰会”开成了为期一个月的在线行业论坛，每天一个论坛。

（一）管理研究走向智库化

早在 2013年 4月，习近平总书记就做出批示，强调“随着形势的发展，智库的作用会越来越大”。2015年，国家鼓励企事业单位成立研究院，建立高端智库。

北大纵横自从成立不久，就常年被各级政府和行业协会评选评定为优秀的管理智库。如今智库建设上升到国家战略高度，北大纵横责无旁贷要大力加强公司自身的智库集群建设。

（二）研究院的建立

北大纵横的研究院建设可以追溯到2006年。那时只成立了一个研究院，即“北大纵横研究院”。当时的研究院主要做一些行业研究报告，提供给公司自己的咨询顾问，作为公司平台支持服务，同时，也对外定向销售一些行业研究报告。

现在意义上的研究院始于2012年。那年，史俊先生建立了连锁经营研究院，钮黔先生建立了精益运营与智能制造研究院。2017年，北大纵横事业合伙人研究院成立，是公司第6个研究院。到2020年，已有几十家研究院在运营。

（三）研究院的运营

在北大纵横的生态体系中，研究院是以打造国家级高端智库集群为长期奋斗目标的纯研究类的非营利性组织。

在组织架构上，每个研究院由一名合伙人担任研究院院长。研究院院长首要职责是加强本领域的专项研究，撰写专业文章、蓝皮书，出版专业书籍，运营研究院社群，在北大纵横百家讲坛做讲座，在北大纵横直播平台做视频演讲。研究院院长在个人品牌的独立打造的同时，互相借鉴、互相帮助，共同打造研究院的集群品牌。